導語：與傳統(tǒng)的金融機構相比，絕大部分的P2P平臺理論上的優(yōu)勢幾乎均不未得到現(xiàn)實的證明，而劣勢卻非常突出。面對如此之多的困難，P2P如何生存？留給P2P平臺的可選擇道路已非常狹窄，但也并非無路可尋。

由于中國P2P借貸模式高成本、高利率的特點，加之產品異化及去中介化、低成本的破滅，使得打造P2P的風險防控體系變成極其難以完成的任務。與傳統(tǒng)的金融機構相比，絕大部分的P2P平臺理論上的優(yōu)勢幾乎均不未得到現(xiàn)實的證明，而劣勢卻非常突出。

幾大困難

一、獲得資金的成本過高且穩(wěn)定性差。投資人來源過份狹窄，有效客戶絕對值少，對應眾多的P2P平臺基數(shù)，更顯得僧多粥少。所謂創(chuàng)新的互聯(lián)網(wǎng)營銷模式產出的客戶與龐大的營銷成本投入相比極不經(jīng)濟，自娛自樂居多，這部分成本甚至已經(jīng)超過了銀行業(yè)金融機構的平均吸儲成本。

二、資產端來源過份依賴于傳統(tǒng)的民間融資渠道。以擔保公司、小額貸款公司提供的項目來源居多，這部分公司的風險傳遞極具危險性。由于諸多P2P平臺需要迅速提升規(guī)模，因此與擁有資產發(fā)現(xiàn)功能的擔保公司與小貸公司合作有著立竿見影的效果。

但是在經(jīng)濟下行期，擔保公司、小貸公司均面臨著不良率急劇上升、客戶質量下降的困境，它們必然會將P2P平臺當作風險釋出的渠道，以解決代償或不良率形成的流動性壓力。在這個意義上講，P2P平臺的不良率會大大超過擔保公司與小貸公司的平均不良率。

三、供應鏈金融等一些小而美的專業(yè)產品平臺，對股東、及平臺資源的依賴性過強，很難形成規(guī)模效應。細分行業(yè)形成的所謂專業(yè)性與生命力帶來的一個副生效應就是缺乏可復制性且受眾面迅速變小，而信貸又不同于其它的大眾消費類產品，互聯(lián)網(wǎng)帶來的長尾效應無法實現(xiàn)。

四、利率居高不下，使得幾乎所有的產品都淪為傳統(tǒng)金融產品的的次級貸角色。無論是資金來源還是信貸投放，兩端的高利率特點，已成為P2P平臺的阿喀琉斯之踵。

五、過高的經(jīng)營成本，過小的息差，互聯(lián)網(wǎng)零收益式的業(yè)務擴張，使得幾乎所有的P2P平臺均無法實現(xiàn)傳統(tǒng)意義上的盈利，經(jīng)營性現(xiàn)金流無法維系。常規(guī)理解的互聯(lián)網(wǎng)金融可以節(jié)約的大量線下網(wǎng)點成本，被平臺龐大的費用所填平，獲客成本有過之而無不及。P2P平臺與擔保公司、小額貸款公司對接而相對減少的資產端組織成本，被同時上升的風險損失及中間費用所沖減。

面對如此之多的困難，P2P如何生存？留給P2P平臺的可選擇道路已非常狹窄，但也并非無路可尋，我們需要從兩個方面來解決問題，那就是戰(zhàn)術層面的專業(yè)化操作及戰(zhàn)略方面的風險轉移。

戰(zhàn)術層面的專業(yè)化操作

P2P戰(zhàn)術層面的操作難度之大，遠非空談所謂互聯(lián)網(wǎng)顛覆性創(chuàng)新那么簡單。P2P想要生存，一定只能在產品端、市場端以及效率上下功夫，在夾縫中求生存。

一、根據(jù)平臺特點，靈活選擇信貸方向。

當前國內P2P平臺的產品方向一般有三種選擇：一是消費類信貸(學生貸、公務員貸、汽車貸、房產首付貸、其它個人消費需求等)；二是經(jīng)營類信貸 (個人經(jīng)營類、供應鏈保理類、企業(yè)流動資金、融資租賃、企業(yè)應急資金等)；三是投資類信貸(票據(jù)貸、股票配資、藝術品、P2P衍生產品等)。

經(jīng)營性信貸由于社會平均資本回報率的限制，隨著貸款利率的上升信貸風險會越來越高。當經(jīng)營性信貸平均利率高過社會平均資本回報率一定比例后，平臺的信貸危險就無法避免。與銀行經(jīng)營性信貸平均貸款利率相比，兩三倍以上的平均利率水平直接將P2P平臺的信貸風險推升到了極點。

因此，從事經(jīng)營性信貸的P2P平臺，要注意與銀行的錯位競爭，提高團隊專業(yè)化水平，發(fā)揮小平臺靈活性的體制優(yōu)勢還是有可為之處的，但從宏觀上看，在當下經(jīng)濟下行實體經(jīng)濟滑坡、企業(yè)資本回報率急劇下降的情況下，經(jīng)營性信貸的選擇還是需要從業(yè)人員更加謹慎，要學會波浪式操作而不能一味追求單向規(guī)模擴張。

消費類信貸在國際上基本上被列入審慎監(jiān)管范圍，各國一般對此均進行完全的牌照化管理，中國也是如此，成立消費金融公司必須經(jīng)銀監(jiān)會嚴格審批，經(jīng)營行為更是受到完全的監(jiān)管。其根本原因是國際社會普遍將消費者視同弱勢群體。與一般工商企業(yè)不同，消費者與金融機構的交易是處于一種不公平狀態(tài)下進行的，消費者對格式合同、利率計算、法律權益等方面是幾近無知的，需要受到政策性庇護。

當下P2P做消費類信貸是沒有受到約束的，這就產生了監(jiān)管套利空間，從這個層面上說，相比于經(jīng)營類信貸，消費類信貸更適合中國的P2P。這也是為什么LENDING CLUB的消費類信貸產品比例要超過企業(yè)經(jīng)營性信貸的根本原因之一。但是，消費類信貸是依靠社會平均違約成本與消費信貸金額的無限接近或背離來獲得安全收益的，經(jīng)營者同時還需要具備強大的結算通道與處置通道，因此很難迅速放大規(guī)模，其資產端的增長速度要遠低于經(jīng)營性信貸，這需要有耐心與長期發(fā)展戰(zhàn)略的配套。

另外，利率仍然是一道很難邁過去的門檻，中國的銀行在消費類信貸上的強勢也是無法回避的。與經(jīng)營類信貸相比，消費類信貸的利率彈性給P2P平臺的機會相對多一些，但在中國相對較差的信用環(huán)境下，還有很長的路要走。

投資類信貸產品很多是階段性，如股票配資、票據(jù)貼現(xiàn)等，受經(jīng)濟、金融形勢的影響太大，無法形成穩(wěn)定的、可持續(xù)性的發(fā)展模式，同時也具有一定的法 律的風險，屬于階段性盈利的掙快錢模式，應不屬于主要考慮的市場方向。至于P2P衍生產品，從性質上并歸屬于前面兩類，參照前面的理解即可。

P2P要根據(jù)經(jīng)營團隊的特點及平臺資源的特殊性來選擇適合自己的產品，不能人云亦云。

二、努力尋找資源變現(xiàn)收益。由于P2P平臺股東大多具備一些實業(yè)的背景，以此形成的供應鏈、上下游、行業(yè)的資源可以有效降低信貸風險審查中的信 息對稱等信貸交易成本，以此形成優(yōu)勢。但是這種優(yōu)勢也會帶來模式復制及放大規(guī)模的瓶頸，如果資源優(yōu)勢不明顯，即使大如阿里系，其資源向信貸產品的市場轉化 能力也是有限的。

小而美的平臺需要在有限的市場里吃透、吃深，只有一魚多吃才能滿足平臺發(fā)展的要求，其對專業(yè)及綜合服務能力的要求極高，產品不能單一，外部合作、行業(yè)合作要有開放的心態(tài)，對資源整合方面要絕對的投入。

三、監(jiān)管套利。充分分析金融機構現(xiàn)有產品，找到民間金融可以擺脫的監(jiān)管成本，以尋找套利空間。目前如承兌匯票、股票配資、過橋資金、限制性行業(yè)貸款等，無一不閃現(xiàn)出監(jiān)管套利的痕跡，但這種簡單的游走在法律邊緣的監(jiān)管套利手段，不是我們所推崇的。

中國的金融監(jiān)管存在許多背離市場規(guī)律的制度限制，P2P應該充當金融監(jiān)管差錯的掘寶人，從中尋找合理且可實現(xiàn)的金融產品，就象滴滴專車之與出租車管理一樣，真正的創(chuàng)新者一定是既有利于市場進步又利于消費者權益保護的規(guī)則破壞者。拿支付寶[微博]來說，其整個產品的設計本身也是一種監(jiān)管套利，盡管其最終資產端產品面對的仍是傳統(tǒng)金融機構并沒有形成革命性的創(chuàng)新，但其負債端的互聯(lián)網(wǎng)特點及轉移技巧是值得學習的。

四、依靠機制的靈活性，獲取與傳統(tǒng)金融機構差異化的錯位利潤。一是空間上的錯位，即與銀行選擇不一樣的客戶，占領空白市場；二是時間上的錯位，即選擇短期、突發(fā)性融資需求或銀行滿足不了的靈活性信貸需求；三是信貸保證方式的錯位，利用專業(yè)與資源的優(yōu)勢，選擇與銀行不一樣的保證方式。P2P平臺當前絕大部分產品與傳統(tǒng)金融機構沒有什么區(qū)別，只是利率水平上升被迫接受了許多銀行放棄的客戶或者是無法通過風險審核的客戶，當然其中也有極少的信息對不稱的低風險客戶。

在中國金融極度膨脹的今天，遠高于國際水平的企業(yè)平均負債率，使得可開發(fā)的安全信貸客戶越來越少，很多無法從銀行獲得貸款的客戶從市場與風控角度看都是無效的信貸需求，因此，我們不能簡單地理解民間金融只能做銀行不能做、不愿做的客戶，而更應從客戶的更多需求入手，尋找與傳統(tǒng)銀行錯位的機會。由于體制的限制，銀行在產品的靈活性、制度的可變通性、執(zhí)行效率等方面明顯滯后于市場需求，P2P等民間金融平臺可以從客戶對資金的期限、效率、使用限制、保證方式創(chuàng)新等方面滿足客戶的差異化要求，以提升客戶體驗的滿意度，減少客戶的效率成本，以尋找自己的生存空間。

五、銀行放棄的產品的復活。金融機構經(jīng)過多年的信貸產品開發(fā)，完全創(chuàng)新的信貸產品其實已經(jīng)很少，許多銀行操作過又放棄的信貸產品，隨著時代的變化及互聯(lián)網(wǎng)等新工具的出現(xiàn)會重新形成機會。學生貸就是一個典型的案例，早期多家銀行均發(fā)放過學生貸款，后來由于大量的違約基本停止了這一產品。

隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的發(fā)展及社會征信體制的逐步完善，學生信貸違約成本不斷上升，這一產品經(jīng)過風險模型的重新架設，已基本具備了一定的市場價值。當然，新的操作者一定要謹慎分析當初產品的失敗原因，用新的技術手段和風險模型來獲得真正的生命力。類似的產品很多，包括聯(lián)保、互保在內，絕大多數(shù)銀行一哄而上，又一哄而下，其實大可不必全盤否定，很多問題仍起源于操作層面，P2P平臺可以利用技術手段與靈活的市場機制予以解決，也會形成穩(wěn)定的產品。

六、互聯(lián)網(wǎng)手段的優(yōu)勢。當下P2P平臺除募集資金、平臺推廣及交易是通過互聯(lián)網(wǎng)手段實現(xiàn)的以外，其它包括產品設計、客戶信貸需求發(fā)掘、風險識別、貸后管理等方面基本不具備互聯(lián)網(wǎng)基因，從業(yè)人員的思維狹窄，不是亂呼悠大數(shù)據(jù)、就是責怪社會征信體系缺失，而沒有從實際出發(fā)，耐心尋找互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)金融的交集點。

P2P平臺的同質化極其嚴重，一心依靠放大規(guī)模、吸引風投、燒錢、放大規(guī)模、再吸引風投的思路朝著萬丈深淵直奔而去，根本不思考自已的核心競爭力何在。傳統(tǒng)的金融機構也在思考如何用互聯(lián)網(wǎng)+來改造或革新自已的經(jīng)營與產品，應該說互聯(lián)網(wǎng)+金融一定大有可為，一定會使傳統(tǒng)金融煥然一新，互聯(lián)網(wǎng)金融人一定要抓住時機，深刻反思，潛心研究，將傳統(tǒng)金融的業(yè)務流程及操作路徑層層分解，庖丁解牛，用互聯(lián)網(wǎng)手段逐條進行深層次改造，才能找到自已的核心價值。

七、中國的特殊金融環(huán)境下，有一些低風險套利空間未被P2P平臺充分挖掘。大家均習慣了利率的高進高出，而未注意到廣大的網(wǎng)民需要更安全、更透明的金融產品。一些政策性信貸、優(yōu)質低風險客戶信貸需求與社會平均儲蓄利率、社會機構平均存款利率之間的安全利差，這是剛性存在的，這也是中國銀行業(yè)金融機構盈利中的重要組成部份，屬于壟斷利潤，實際上也應該是互聯(lián)網(wǎng)金融的一個機會。

我們需要的只是平臺的建設與產品的設計，特別要注意打通機構投資人、低收益低風險資金的投資渠道。P2P平臺應用更安全的信貸產品來吸引更低回報率要求的資金，要與傳統(tǒng)金融機構合作或設計交叉類產品，從根本上改變當下P2P平臺只能吸引特定人群的僵化思維。從當前全國僅僅幾百萬P2P投資人與數(shù)億網(wǎng)民的基數(shù)對比，我們完全可以認定，是產品端的設計、資產端來源的貧乏嚴重制約了普通網(wǎng)民的投資熱情，這根本不是市場的問題，而是P2P平臺本身的問題。

總而言之，P2P仍應尋找合適的金融產品并謀求信貸思維的創(chuàng)新。當下P2P平臺的信貸產品基本上都是銀行或類銀行金融機構的同類產品，在缺乏成本對比優(yōu)勢的情況下，過高的利率只能形成次級貸及風險，剛性兌付又使得風險無法疏散，最終導致平臺死亡。P2P一定要尋找非傳統(tǒng)的金融產品，以小補大、以漏補缺，一定不要輕言革命，畢竟LENDINGCLUB也是發(fā)源于信用卡墊資的需求。

戰(zhàn)略層面的風險分散

由于P2P平臺先天的劣勢，過高利率下的剛性兌付及極低的利差收益，使得P2P平臺依靠自身來消化全部風險幾無可能，因此，必須建立體系化的風險分散機制。

一、向傳統(tǒng)的擔保公司、小額貸款公司、融資租賃公司等平臺輸出。這是現(xiàn)在大部分P2P平臺使用的方法。對P2P平臺而言，獲得資金來源的方法大同小異，但獲得資產端源源不斷的信貸項目顯然很難，這是一方面由于平臺在資產端的開發(fā)能力有限，必須依賴于擔保公司、小貸公司這些傳統(tǒng)渠道；另一方面是出于外包風險的考慮。

通過與擔保公司、小貸公司的合作，P2P平臺似乎一夜之間解決了兩個最大的難題，但實際上有一個根本的矛盾無法解決，那就是優(yōu)質的(有擔保能力、有風控能力)小貸公司、擔保公司要么自建平臺或選擇多家合作平臺、要么是為了控制風險而無法提供足夠多的高收益安全資產。與相對劣質的小貸公司、擔保公司合作，P2P平臺又無法達成最初的合作目的。過高的資金成本形成了對優(yōu)質合作對象的擠出效應。

使用這種方法分散風險的平臺，一要有能力吸引更低成本的資金，二要有足夠多的優(yōu)質第三方合作機構，三要要具備良好的辨識合作方質量的風控團隊與機制。在具體執(zhí)行過程中，P2P平臺要盡量拓寬合作方渠道，使合作方足夠便利且利益最大化，以使其失去與其它機構合作或自創(chuàng)平臺的動力，甚至可以使用股權合作的方式共建平臺。

與此同時，必須保持一支能夠源源不斷開發(fā)良性合作渠道的隊伍，形成健全的合作機構淘汰機制。在產品端，信貸項目的期限要足夠短，保持靈活性，以保證一旦發(fā)現(xiàn)合作機構品質下滑及時退出。

這一方法的理論基礎是，任何一個擔保公司、小貸公司都存在一定比例的安全客戶和一定的代償能力。如一家機構共1億元的信貸存量項目中，可能只有15%－20%的客戶是安全的，同時這家機構實際能夠代償?shù)娜抠Y金只有1500萬元－2000萬元，根本覆蓋不了全部1億元，那么你與其合作的總量應控制在1500萬元－2000萬元左右是相對安全的，并要保證項目跟蹤與實時監(jiān)控，一旦發(fā)現(xiàn)風險及時退出。

當然這都是一廂情愿的做法，P2P平臺必須自身有足夠的實力及實惠才能具有優(yōu)先選擇權與第三方影響力。從戰(zhàn)略上看，這種向第三方輸出風險的方式是不太可靠的，需要平臺非常強大的風控能力及靈活的機制。具有諷刺意味的是，現(xiàn)在P2P平臺往往成為融資擔保公司、小貸公司、融資租賃公司的風險接盤俠，每每平臺倒閉的背后，都是上述公司作為推手，因此兩者博弈的勝負關鍵仍最終取決于誰是強者。

二、向加盟方的風險輸出

通過吸收加盟店的方式，收取風險保證金，并嚴控加盟方的放貸比例與質量，使其不良貸款總額能夠低于收取的風險保證金。這需要平臺且有足夠的品牌 影響力與營銷能力為基礎。這種玩法最大的可能是所有加盟方均由于放大比例不足而無法盈利，這就要求平臺同時要具備足夠的能力來提升加盟方的信貸風險控制水平，在此基礎上制定科學的評價標準，給優(yōu)秀的加盟方以相對充分的杠桿與盈利空間。

一個可以作為支撐的理論基礎是加盟店必須具有充分的、準確的、低成本的信貸客戶信息來源，在此基礎上減少下來的信貸操作成本才能轉化為加盟店的 盈利。這種生態(tài)的建設是一個精細、緩慢的過程，需要強有力的管理能力，在加盟商的選擇上要根據(jù)區(qū)域特點，優(yōu)選有客戶資源與產業(yè)鏈控制力的合作伙伴，一區(qū)一策、一戶一策，不能急功近利，盲目擴張。

三、小額分散，化整為零，由投資人承擔信貸風險。限定單一投資人的投資金額或分散配置投資人資金，減少投資人集中投資單一項目的風險，這是許多平臺使用的方法，但這種方法無法解決整個平臺的不良率剛性兌付問題。因此，必須明確每一投資人在項目出現(xiàn)風險時，必須自已承受一定比例的損失或暫時無法獲得全額的代償，以等待平臺通過催收或法律手段收回債權。

這部分比例要等于或略高于平臺平均不良貸款率，這樣才能保證整個平臺的穩(wěn)定性與可持續(xù)性。一般情況下，由于投資的分散，加上損失的不確定，投資人應仍有可能接受這種現(xiàn)實。國外一些平臺的歷史數(shù)據(jù)也表明，在投資人最終獲得的利息絕對值略高于一般存款利率的情況下，平臺仍是可以良性持續(xù)的，投資人并不需要也不可能獲得數(shù)倍于常規(guī)存款的收益。

四、利用信息不對稱對借款人的風險輸出(不透明利率、復利與罰息)。這種方法普通存在于消費類、分期還款的小額經(jīng)營性信貸平臺。由于一般消費者對信貸產品及信貸復利計算不熟悉，特別是漫長的還款周期使人失去敏感性，便形成了平臺的暴利。平臺通過極高利潤形成對高風險的覆蓋，這種方法實際上也是一種監(jiān)管套利，因為這種借貸行為一般均被各國金融監(jiān)管當局嚴格監(jiān)控，而我國目前P2P平臺還暫無這方面限制。

當然，這種方法也需要平臺的高效與規(guī)模效應的支撐。我不提倡這種方式，但P2P平臺可以充分利用國內消費升級的機會設計更多、更廣泛的信貸產品，善意對待消費者，通過提升客戶的消費體驗來獲得合理的利潤空間。

五、代償準備金或設計資產二次轉讓通道來形成代償傳導機制。一般情況下，P2P平臺儲備代償準備金總是有限的，畢竟平臺不具備金融機構那樣計提風險撥備的渠道與能力，但有總比沒有強。目前許多平臺通過設計債權轉讓的形式來保證投資人的流動性，但并且意識到在其中加入風險資產錯配手段后的分散風險的價值。通過分散投資人的投資，再加入債權分散帶來的風險項目錯位因素，投資人最終的風險會不停地在債權轉讓的類衍生產品中循環(huán)，最終仍可實現(xiàn)平臺的平均不良率與投資人最終收益的對稱。

要注意不要將這種設計做成一般意義上的資金池，而是要通過技術的手段與透明的操作來進行的，要注意設定風險的級別與資產轉讓的合理折價。當然，這種方法不能解決平臺總的不良率，只是可以減少單一項目風險與流動性兌付風險對平臺形成沖擊，最終的效果仍取決于平臺本身風險控制的能力。

這種風險項目代償?shù)腻e配，或許是無奈的而又唯一的選擇。用衍生產品來將整個平臺的收益與風險進行平均分配，拉長投資人的投資時間，并輔以投資人獎勵及良好的積分規(guī)則，以時間換空間或許是沒有辦法的辦法，但務必要善意對待投資人，把握好政策的尺度與操作的透明度。

六、利用產品的特殊性避險。如為信托產品、政府類平臺中的高息產品提供階段性或流動性墊資，可利用信托及政府信用避險。由于中國金融的特殊性，信托剛兌、政府剛兌幾乎是無法回避的現(xiàn)實，這類項目也面臨著到期兌付及流動性壓力，它們也有特殊階段的資金需求。P2P平臺聚集了廣泛的投資人，對項目方 的償債壓力不言而喻，這也是P2P平臺做這類項目的有利條件。當然這僅僅是個例子，不是鼓勵大家綁架政府信用。市場上還存在著許多運作空間，可以認真挖掘。

七、向PE、上市公司輸出(呵呵！)。這其實也是大家爭先恐后做的。時至今日，有規(guī)模的無盈利，無規(guī)模的沒前途，榜大款當是明智之舉。PE也好、上市公司也好，其實也不是它們人傻錢多，在資本泡沫急劇膨脹的當下，對喜歡玩耍的小伙伴來說，一起狂歡后最終的買單人還是市場投資客，這也算一種另類的風險輸出吧。

以上各種戰(zhàn)術與戰(zhàn)略的選擇，絕大部分都是無奈之舉，許多行業(yè)中人或多或少已經(jīng)在做，筆者僅作歸納總結供大家思考，而不是鼓勵大家全部照此而為。我只希望更多的新金融開拓者能夠善待投資人、善待借款人、善待所有的合作伙伴，用敬畏之心面對金融這個行業(yè)，適者生存，仁者無敵！

來源：新浪財經(jīng)